Tra qualche settimana arriverà il momento di cambiare il listino.
E già sai cosa succederà.Ci sarà quella cliente che guarda il nuovo prezzo, fa una faccia strana e ti dice: «Ma sei aumentata?».
E tu, magari, inizierai a spiegare. L’energia è aumentata, i prodotti costano di più, gli stipendi sono aumentati, l’affitto, le tasse, tutto costa di più.
Ma forse stai partendo dalla domanda sbagliata. Perché non dovresti essere tu a dover giustificare il fatto che il tuo prezzo è aumentato. Dovresti chiederti se il prezzo che avevi prima era ancora sufficiente per far funzionare il tuo salone.
Questa è la differenza.
Noi parrucchieri abbiamo una strana abitudine: quando aumenta qualsiasi cosa, lo accettiamo. Quando aumenta il prezzo del prodotto che compriamo, lo paghiamo. Quando aumenta la corrente, paghiamo. Quando aumenta il costo del personale, paghiamo.Poi quando arriva il momento di aumentare il nostro servizio ci viene quasi il senso di colpa. «Non vorrei perdere le clienti.» Ed è proprio qui che iniziano i problemi. Perché una cosa è aumentare un prezzo in modo ragionato. Un’altra è continuare a tenere prezzi vecchi per paura di quello che potrebbe dire la cliente.
E poi ci sono gli sconti.
«Dai, per questa volta fammi qualcosa.»
«Sono tua cliente da tanti anni.»
«Per me non puoi mantenere il vecchio prezzo?»
Il problema è che quel qualcosa che regali non lo paga la cliente. Lo paghi tu.
E magari non te ne accorgi nemmeno, perché dieci euro sembrano pochi.
Ma moltiplicali per tutti gli appuntamenti, per tutti i mesi, per tutto l’anno, e scopri che hai lavorato parecchio senza incassare quello che avresti dovuto.
La cosa ancora più curiosa è che spesso lo sconto viene chiesto proprio dalla cliente che consideriamo “la più fedele”.
Ma essere cliente da dieci o quindici anni non significa necessariamente essere una buona cliente.
Una buona cliente è quella che riconosce il valore del servizio, ti permette di lavorare bene e accetta che il tuo prezzo possa cambiare nel tempo.
La fedeltà non dovrebbe essere misurata da quanti anni una persona viene nel tuo salone. Dovrebbe essere misurata anche da quanto valore dà al lavoro che fai. Perché se una cliente rimane con te solo finché le mantieni il prezzo vecchio, forse non è il tuo lavoro che sta scegliendo. Sta scegliendo il tuo prezzo. E sono due cose molto diverse. Questo non significa che bisogna aumentare i prezzi senza criterio o fregarsene delle clienti. Significa semplicemente smettere di pensare che ogni cliente persa dopo un aumento sia necessariamente una sconfitta. A volte una cliente se ne va perché trova qualcuno che costa meno.Succede.
Ma se per impedirglielo devi abbassare continuamente il tuo prezzo, lavorare di più e guadagnare meno, forse quella cliente non era quella che dovevi trattenere a tutti i costi. Il parrucchiere non vende solo una piega, un colore o una schiaritura. Vende ore di lavoro, esperienza, formazione, prodotti, consulenza e soprattutto un risultato. E tutto questo ha un costo. Quindi quest’anno, quando farai il nuovo listino,
prova a non chiederti:
«Quanto posso aumentare senza far arrabbiare le clienti?»
Chiediti invece:
«Quanto deve costare il mio servizio perché il mio salone sia un’attività sana e sostenibile?»
La risposta potrebbe piacere a qualcuno. E potrebbe non piacere a qualcun altro. Ma il tuo listino non deve piacere a tutti Deve permetterti di fare bene il tuo lavoro e di guadagnare abbastanza per continuare a farlo.
La cliente che se ne va perché hai aumentato di 5 euro non l’hai persa oggi: probabilmente non l’avevi mai veramente conquistata.”